特約記者李國芬／綜合報導
樹林中山加盟店 以負責態度贏得信任
中信房屋樹林中山加盟店，是很會得獎的一家店。2011年不但拿下全國經營品質大獎第三名，全年營業額也名列新北市中信房屋加盟店的第三；店裡還有一位剛出爐的2011年「金仲獎」楷模。
但是，樹林中山加盟店店長鍾其璁還是覺得今年退步了，因為，去年中山加盟店業績，居新北市之冠。原因並不難理解，樹林價在新北市原本就屬平均房較低的區域，加上2011年全店營業員人數，較2010年減少三分之一，再加奢侈稅衝擊，去年挑戰顯然多了些。
服務才是王道 做買方的買屋顧問
不過，樹林房市外地買家較少，多半是本地人買賣，商圈的半封閉特性明顯，但房價從去年以來已經漲了四至六成，在地房仲業者的競爭其實很激烈。樹林中山店的突圍策略，是從服務與另闢戰場，雙管齊下。
以服務為銷售的基礎，不但買賣雙方服務費付得心甘情願，也避免事後客訴。鍾其璁說，客訴難免，但客訴的發生，通常都因為前端服務沒做好。而鍾其璁用心服務客戶的另一個重要原因，是他也要服務店內同仁，他希望從自己實際的售前、售後服務裡，讓同仁體會待客之道，也從中建立對公司的信心。
從7年前創業開始，鍾其璁便堅持親自看過店內經手的每個案子，絕不偷懶。因為，不這樣做，就不會了解物件的實況，日後萬一發生爭議，便很難處理。
掌握物件的優缺點後，如果買方仍願意買下有瑕疵的房子，買賣雙方會在地政士見證下，於買賣合約的特別約定事項中載明，以避免糾紛。由於鍾其璁經營樹林地區房市已經超過10年，很快就能掌握物件屋況，他也向來主張對買方開誠布公，並且協助賣方了解買方需求，藉此篩選合適的買主，提高成交機率。
鍾其璁的服務裡，既展現具說服力的專業經驗，也能兼顧凡事實話實說的誠信，因此，雖然中信房屋對買賣雙方收取的服務費，略高於其他房仲同業，但證諸以往，消費者通常都付得爽快，很少打折扣。
另闢戰場 著墨廠房、土地、店面
最特別的例子，是售價1億700萬元的工業廠房銷售案。賣方並非獨家委託，起初接到鍾其璁電話時，還不太願意見面，但是，鍾其璁與賣方見面4小時後，就幫他賣掉廠房，對方二話不說，立刻付了4％服務費，428萬元。服務4小時，收費4百萬元，無論在哪個區域，都可說是天王級水準了。
鍾其璁說，迅速成交其實沒有秘訣，只因為他經營廠房市場已經十多年，對於建築細節、法規，最重要的是買方通常的需求、在意的條件，他比一般房仲更有經驗，很快就能判斷買方需要，賣方自然也樂於與這樣的經紀人合作。
由於鍾其璁的個人專業經驗不同，樹林中山店因而較多著力於廠房、土地、店面等單價較高的市場，當地房仲業者平均約七成業績來自住宅，樹林中山店則是住宅、廠房平分秋色，既能迴避住宅市場的激烈競爭，一般房仲業者不易進入的工業廠房市場，也成為樹林中山店創造業績的藍海。
經紀人、公司一體 相互扶持
即使經驗足，重視服務，難免還是會出現不樂見的狀況。例如成交後才發現屋子漏水。這時候，鍾其璁一定立刻進行協調，「最好的狀況是三方責任均攤」，但是，不難想見，理想狀況不會常常發生。鍾其璁的原則就是，一定不能讓經紀人負擔，而是由公司處理，「發生類似情形，有時候將6％佣收全數拿來賠也不夠」，在這個時候，鍾其璁會讓經紀人知道，「有事公司挺你」，如此負責的態度，不但能贏得業績，更能留住人才。
文章轉載自:NowNews今日新聞網
